Como é que aumenta o número de referências, isto é, de potenciais clientes para a sua empresa?
Uma das formas, é explicar aos seus contactos como os pode ajudar. Outra é aumentar o número de referências e criar relacionamentos com pessoas que, com base nas suas especialidades profissionais, têm maior probabilidade de lhe passarem referências de qualidade. Esses parceiros de referência ideais são divididos em dois grupos: Power Teams e esferas de contato.
A diferença entre os dois é pequena, mas impactante.
- Power Team: grupo de pessoas com quem se relaciona e com quem se compromete ativamente a gerar negócios uns para os outros.
- Esferas de Contacto: lista de profissionais especialistas na sua área de negócio, que não são concorrentes uns dos outros e têm em comum o mesmo cliente.
Para construir a sua Power Team, vai selecionar a esfera de contato ideal para si e fazer uma lista de especialidades profissionais que conhecem o seu cliente antes de si. Depois de construir a sua Power Team, o seu trabalho não acaba. Tem de ajudar e recomendar os seus colegas. Com o tempo, desenvolverá relações de confiança com estes seus parceiros de Power Team e como consequência eles também passam a referenciá-lo a si.
Além disso, devem fazer uma reunião semanal com a Power Team ou, no mínimo, a cada duas semanas. Essas reuniões devem ser realizadas fora dos seus eventos regulares de Networking e devem ser menores e mais íntimos com sua Power Team. Para o bom funcionamento destas reuniões, tenha um líder para conduzir a reunião. Cada membro da Power Team deve pedir a sua referência ideal e dedicar algum tempo a fazer um brainstorming para encontrar essas referências. Também pode selecionar outras especialidades profissionais a quem possam passar negócio para sua Power Team.
Erros comuns com as Power Teams:
- Não dedicar tempo à Power Team. Como em qualquer outro relacionamento, é necessário construir confiança, perceber as necessidades dos seus parceiros e estabelecer as melhores formas de ajudar a atingir os seus objetivos nos negócios.
- Não construir a equipa certa. Se tem alguém na sua Power Team que não está a passar referências, então não devem estar na sua Power Team. Fazem parte do seu grupo de Networking, mas o mais provável é que não esteja na Power Team certa.
